Online Empfehlungsmarketing für Makler [Video Interview]

Haben Sie gewusst, dass sich heute bereits 80% aller deutschen Internetnutzer im Web über Versicherungs- und Finanzthemen informieren, bevor sie sich für einen Makler und dessen Produkte entscheiden?

Bis vor wenigen Jahren lief die Neukundengewinnung in diesen Branchen noch fast ausschließlich über die wenig messbare Print-Werbung und persönliche Weiterempfehlungen zwischen Arbeitskollegen, Freunden und Bekannten. Heute gewinnen mehr und mehr Finanzberater und Makler ihre Kunden erfolgreich über das Internet, in dem sie sich für ein aktives Online Empfehlungsmarketing entscheiden. Im folgenden SwissLife-Interview steht Carsten Schmidt, Mitbegründer und Geschäftsführer der Firma WinLocal zu diesen Themen Rede und Antwort und zeigt auf, wie Makler und Berater mit den Empfehlungen ihrer zufriedenen Kunden online erfolgreicher Neukunden gewinnen können.



Video Transkript

[Sprecher] Was früher unter Empfehlungsgeschäft lief, findet heute auf Bewertungsportalen statt. Wurden Sie bisher im Familien- Freundes- und Bekanntenkreis empfohlen, sprach man bisher unter Kollegen oder im Sportclub über einen guten Makler, verlagert sich diese Empfehlungskultur immer mehr ins Web. 80 Prozent der deutschen Internetnutzer im Alter zwischen 18 und 49 Jahren haben sich bereits online zu Versicherungsthemen informiert. Gerade die besonders abschlussaffine und zahlungskräftige Klientel zwischen 30 und 49 Jahren sucht häufig online nach abschlussrelevanten Informationen. Außerdem beeinflusst die Internetsuche die Kontaktaufnahme, die Wahl der Abschlusskanäle und die Abschlussentscheidung. Dieser Trend wird sich noch weiter verstärken. Deshalb steht jeder Makler, jeder von Ihnen vor der Frage: Wie gehe ich mit Empfehlungsplattformen um?

„Hallo Herr Schmidt, schön dass Sie hier sind.“ „Hallo Frau Seger, ich freu’ mich total, dass ich heute hier sein darf, vielen Dank für die Einladung.“ „Vielleicht sagen Sie zu Beginn einfach kurz ein paar Worte zu Ihrer Person und natürlich zu Ihrem Portal KennstDuEinen – vor allem natürlich im Hinblick auf Finanzberater und Makler.“ „ Mein Name ist Carsten Schmidt, ich bin einer der beiden Gründer und Geschäftsführer von WinLocal, uns gehört unter anderem das Portal www.kennstdueinen .de und damit helfen wir einigen tausend Finanzberatern und Maklern mit den Empfehlungen der zufriedenen Kunden bei Google optimal gefunden zu werden und darüber messbar mehr Kontakte und mehr Umsatz zu machen.“ „ Nun haben ja viele Makler erst einmal Ressentiments gegenüber Bewertungsportalen. Deshalb frag ich sie gleich ganz direkt: Wie real ist die Gefahr, dass meine Reputation als Makler auf so einem Bewertungsportal leidet?“ „Die Gefahr existiert eigentlich nicht und seit über 6 Jahren krieg ich immer wieder eine Frage von den Maklern gestellt: Was ist wenn mich dort ein Mitbewerber schlecht bewertet. Und in den 6 Jahren ist es uns noch nicht einmal untergekommen. Die Gefahr ist deshalb fast nicht existent, weil sobald der Makler eine Bewertung bekommt wird er automatisch informiert und wenn er etwas kritisches, etwas fragwürdiges dabei sieht wo er sagt, „hm, das sieht mir nicht koscher aus“, dann meldet er sich bei uns, wir nehmen das offline, wir prüfen das und so hat er eigentlich immer Kontrolle, was über ihn im Internet an Bewertungen bei uns zu finden ist.“

„Aber die Angst ist ja, dass ich die kritische Bewertung des Kunden auf einmal sehe, der kritische Kunde bekommt auf einmal ein riesen Gewicht und eine Sichtbarkeit über das Internet und bisher hat er das eben nur seinen 2, 3 Freunden erzählt. Ich glaube es ist eigentlich egal ob ich das sozusagen nur den 2, 3 Leuten erzähle, weil wenn ne Reputation erst mal den Bach runter geht, dann geht die den Bach runter. Im Internet was die Makler und Berater sich einfach vor Augen halten müssen ist, sie sind zu jedem Zeitpunkt bewertbar und empfehlbar – ob sie aktiv das Thema im Portal wie KennstDuEinen für sich nutzen oder nicht. Jemand der echt sauer ist über die Beratung des Maklers kann morgen auf Google gehen und kann ihm dort eine super schlechte Bewertung schreiben – vielleicht kriegt er es gar nicht mit und es ist auch sichtbar. Das heißt, sich davor zu verstecken hilft ihm nichts, sich damit aktiv auseinanderzusetzten hilft ihm sehr viel.“ „ Und Stichwort gefakte Bewertungen, es können ja jetzt auch irgendwelche gefakten Kunden sein oder im schlimmsten Fall die Konkurrenz – gibt es da irgendwelche Schutzmechanismen von ihrer Seite aus?“ „Natürlich gibt es Schutzmechanismen dafür, das heißt: wichtig ist: Der Berater wird automatisch informiert, sobald eine Bewertung abgegeben wurde. Egal ob das eine positive ist, worüber er sich freut oder auch mal eine Kritische. Das heißt er weiß immer was über ihn im Internet steht. Solange die kritische Bewertung seriös geschrieben ist, ist es ok, weil keiner von uns ist perfekt. Wenn sie nicht seriös geschrieben ist oder er sagt,“ Nee nee, das war überhaupt nicht mein Kunde“, dann kann er das ganze melden dann wird die offline genommen und dann wird das Ganze geprüft. Alle Bewertungen werden von unserer Redaktion mitkontrolliert, es gibt keine anonymen Bewertungen, wir wissen immer wer die Bewertungen abgegeben hat Das heißt er hat schon Kontrolle, dass nur wahre Sachen über ihn drin stehen – Kritik gehört immer dazu, aber er sollte lieber die Chancen nutzen, mit den positiven Bewertungen seiner zufriedenen Kunden Empfehlungsportale für sich zu nutzen.“

„ Und hat der Makler selber auch noch mal die Chance auf ne Bewertung zu reagieren?“ „Ja und das ist auch ganz wichtig weil, wenn‘s ne Kritik gibt dann sollte die nicht unkommentiert im Netz stehen bleiben, er kann bei uns einmal einen Kommentar dazu fügen, er kann seine Stellungnahme dazu machen und dann ist aber auch Schluss. Das heißt es darf kein Ping Pong zwischen ihm und seinem kritischen Kunden geben aber es ist auch wichtig, dass er dazu was sagen kann. „ „Ich denke das beruhigt auf jeden Fall schon mal den größten Teil der Makler, gehen wir aber über zu einem ganz anderen Aspekt: Wie unterscheiden sich denn Online-Bewertungen ganz grundsätzlich von den herkömmlichen Kundenbewertungen?“ „ In erster Linie gar nicht, das einzige was sich geändert hat ist wo ich die Empfehlung finde und ich glaube das ist für den Makler ganz ganz wichtig, das einfach mal für sich selbst zu verinnerlichen: Makler waren schon immer extrem gut darin, die Empfehlungen ihrer zufriedenen Kunden für sich zu nutzen um neue Kunden zu gewinnen. Die Konsumenten verlassen sich heute auch immer noch am liebsten auf eine Empfehlung von Freunden und Bekannten. An zweiter Stelle stehen heute aber die Empfehlungen, die die potentiellen Neukunden des Maklers über ihn im Internet finden. Das heißt die Empfehlung an sich hat sich überhaupt nicht geändert, nur das Informationsverhalten seiner potentiellen Neukunden hat sich verändert. Die fragen nicht mehr einfach nur ihre Freunde und Bekannten sondern die gucken in jedem Fall auch was sie über ihn online finden. Und wenn er dort mit der identischen Empfehlung gerne von dem Kunden, den er schon lange gut und gerne betreut, auch dort mit derselben Empfehlung gefunden wird, hat er schon nen ganz ganz großen Schritt nach vorn gemacht.“

„Wie häufig wird denn online gesucht?“ „In Deutschland wird jeden Monat über 7 Millionen mal online nach einem Makler gesucht. Nach einem Makler, nach Finanzberater, nach Geldanlage, nach Altersvorsorge nach all das was die Makler interessiert über 7 Millionen Suchen jeden Monat in Deutschland.“ „Und wo wird gesucht?“ „Auf Google – wir alle googlen. 96% der Deutschen nutzen Google als Startseite. Was für den Makler extrem wichtig ist, dass er in seiner Stadt – ob das jetzt München, Köln, Bonn, Duisburg ist…dass er wenn dort auf Google nach einem guten Makler gesucht wird, dass er dort mit den Empfehlungen seiner zufriedenen Kunden gefunden wird.“ “Und was habe ich denn jetzt als Makler davon, wenn ich gefunden werde mit meinen Empfehlungen?“ „Das schöne bei dem ganzen Thema Onlinemarketing, Online-Empfehlungsmarketing ist, sie können ganz genau messen, was sie als Makler davon haben. Es gibt bei uns eine Statistik, wo er tagesaktuell sehen kann, wie viele Leute haben in seiner Stadt nach einem Makler und seinen Produkten .Geldanlage und Altersvorsorge gesucht. Wie viele haben ihn gefunden und haben sich die Empfehlungen seiner zufriedenen Kunden angeschaut, wie viele Telefonanrufe hat er darüber bekommen, wer hat ihn angerufen, wie lange hat das Gespräch gedauert, wie viele Email-Anfragen hat er bekommen, wie viele sind weiter auf seine Homepage gegangen. Das heißt, er kann das allererste Mal ganz genau nachvollziehen, was bringt mir eigentlich diese Art des Empfehlungsmarketing, dieser lokalen Online-Werbung.“

„Und wie können Sie mir jetzt als Makler bei diesem Trend bei diesen Entwicklungen helfen?“ “Eigentlich sehr einfach. Wir geben Ihnen ein ganz einfaches Instrument an die Hand, das ist eine Empfehlungskarte, eine ganz klassische Postkarte – ich muss gar nicht online affin sein, um Ihnen als Makler eine Empfehlung zu geben – und die Kunden die Sie jetzt immer schon so wie Sie das offline gemacht haben um eine Empfehlung gebeten haben, bitten Sie jetzt einfach nur diese Empfehlungskarte auszufüllen, die werfen Sie in den Briefkasten, die kommt zu uns, wir zahlen das Porto. Ich habe ein Team die nichts anderes machen, als für die Makler die persönlichen Empfehlungen ihrer zufriedenen Kunden auf Kennstdueinen.de einzutragen. „“Und das ist jetzt aber schon natürlich ne tolle Unterstützung, gleichzeitig ja aber auch ein umfangreiches Paket was der Makler dann bekommt, das gibt’s sicher nicht ganz kostenlos oder?“ “Nee, weil was nix kostet ist nix wert, ja, weil im Endeffekt wir wollen ja natürlich auch von was leben das ist natürlich außer Frage aber es ist effizient und es ist profitabel. Weil ich glaube jeder Makler, den wir heute fragen würden: „ Bist Du bereit, Geld für gute Kontakte zu investieren um daraus Neugeschäft zu machen“, würde jeder sagen „Klar für gute Kontakte immer“. Die Makler sind es ja auch schon gewohnt, Leads zu kaufen…aus irgendwelchen anonymen Quellen, Börsen….und ob die dann 35 Euro, 80 Euro oder ich hab gehört teilweise 280 Euro für einen Kontakt….wenn wir das für den Makler machen und sicherstellen, dass er mit seinen Empfehlungen online gefunden wird in seiner Stadt und Region, immer dann wenn nach einem Makler nach Versicherung , nach Altersvorsoge, nach Geldanlage gesucht wird, dass er online mit den Empfehlungen seiner zufriedenen Kunden gefunden wird, dann kostet ihn das im Monat vielleicht so viel wie zwei oder drei Leads aber er kriegt viel mehr Kontakte darüber, aber das sind alles Leute, die über seine Empfehlungen zum ihm gekommen sind.“

.“Dann sage ich an dieser Stelle schon mal vielen herzlichen Dank Herr Schmidt.“ “Danke, dass ich hier sein durfte“ „Und haben sie denn abschließend noch eine Empfehlung für unsere Makler?“ „ Ich hätte ne Empfehlung aber wahrscheinlich mehr ne Bitte: Überlegen Sie sich als Makler einfach selber mal wie Sie heute Dienstleister suchen. Und wenn Sie einen Profi aus einer anderen Branche suchen – egal ob das ein Handwerker ist oder auch ein Zahnarzt – wen würden Sie lieber kontaktieren? Den mit Empfehlungen oder den ohne Empfehlungen. Oder wenn sie Ihren Urlaub buchen, achten Sie selber auf Empfehlungen, wenn Sie bei Ebay was kaufen…..Ihre Kunden machen genau das. Wenn die sich heute einen Makler in Ihrer Stadt aussuchen, verlassen sich die allermeisten Kunden am allerliebsten auf die Empfehlungen Ihrer eigenen Kunden, was immer schon die beste Form der Werbung war. Und wenn Sie sagen: damit können Sie sich irgendwie anfreunden mit dem Thema, dann sollten Sie sich aktiv mit Online-Empfehlungsmarketing beschäftigen, weil ihre Endkunden sind schon lange da.“ „Dann sage ich Danke!“ „Ich hab zu danken!“

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