Aktuelle Studie: Wer neue Kunden gewinnen möchte sollte telefonisch erreichbar sein

Es klingt banal und doch könnten Deutschlands Klein- und Mittelständische Unternehmer geschätzte 25% mehr neue Kunden gewinnen wenn sie telefonisch besser erreichbar wären. Das geht aus der aktuellen Studie „Werbereport Dienstleistungsgewerbe 2011“ hervor, die sowohl das Verhalten von Unternehmern als auch das von Verbrauchern in einer repräsentativen Umfrage untersucht hat. Die wichtigste Erkenntnis dieser Studie: Interessenten, die auf der Suche nach einer bestimmten Dienstleistung sind, also zum Beispiel einen Handwerker, Finanzberater oder Arzt in der Nähe brauchen, holen sich zwar grundsätzlich gerne eine persönliche Empfehlung aus dem Freundes- und Bekanntenkreis und informieren sich darüberhinaus im Internet. Die eigentliche Kontaktaufnahme, der wichtigste Teil um neue Kunden zu gewinnen, geschieht allerdings nach wie vor am Telefon. Potenzielle Neukunden rufen einfach gerne bei Ihnen an um einen Termin zu vereinbaren.

Das ist auch gar nicht so verwunderlich. Denn wer sich erst mal für einen bestimmten Friseur, Zahnarzt oder Versicherungsmakler entschieden hat, der möchte den Termin direkt ausmachen und nicht erst eine Email schreiben, die unter Umständen erst nach Wochen beantwortet wird. Vielleicht gibt es aber auch noch offene Fragen die geklärt werden möchten, bevor man einen verbindlichen Termin ausmacht. Nicht zuletzt bekommt man am Telefon auch schon einen ersten Eindruck von dem Unternehmen, und der kann ausschlaggebend dafür sein, ob man dort Kunde werden möchte.

Umfrage zeigt: Potenzial um neue Kunden zu gewinnen wird nicht immer voll ausgenutzt

Der „Werbereport Dienstleistungsgewerbe 2012“ ist eine Studie die wir mit dem imk (Institut für Marketing und Kommunikation) durchgeführt haben. Dafür wurden bundesweit 1.600 mittelständische Unternehmen und 1000 Verbraucher befragt. Im Kern ging es darum herauszufinden, welcher Kanal in Zeiten des mobilen Internets und Social Media am liebsten und häufigsten genutzt wird, um mit einem lokalen Dienstleister in Kontakt zu treten und entweder einen Termin zu vereinbaren oder um sich weiter zu informieren.

Neue Kunden gewinnen

Die Ergebnisse zeigen deutlich, dass das Telefon das wichtigste Medium für die Neukundengewinnung ist, noch vor E-Mail und Laufkundschaft. Wer also das volle Potenzial der heutigen Marketingaktivitäten nutzen möchte um neue Kunden zu gewinnen, der sollte das Telefon nicht allzu stiefmütterlich behandeln.

Wollen lokale Dienstleister vielleicht gar keine neuen Kunden gewinnen?

In Anbetracht dieser Ergebnisse ist es verwunderlich, dass nur knapp ein Drittel der Klein- und Mittelständischen Unternehmen in Deutschland ihr Telefon ständig besetzt halten. Zwar haben rund die Hälfte aller Dienstleister einen Anrufbeantworter oder leiten die Anrufe auf ihr Mobiltelefon um, doch im Umkehrschluss bedeutet das, dass die anderen 50% dies nicht tun. Und das obwohl 75% der befragten Unternehmer schätzen, dass sie dadurch ein Viertel weniger Aufträge bzw. Kunden haben.

neue Kunden gewinnen

Woran liegt das? Warum verzichtet Deutschlands Mittelstand auf Neukunden durch einfaches Inbound-Marketing? imk-Akademieleiter Thomas Kunke und Winlocal-Geschäftsführer John Goddard vermuten, dass vor allem Unwissen ein Grund dafür sein könnte. So ist gerade der Mittelstand noch immer unsicher, ob und wie die Hebelwirkung aus der Kombination Internet/Telefon funktionieren kann. Dabei lässt sich zum Beispiel durch Google-Anzeigen, die im oberen und rechten Bereich der größten Suchmaschine erscheinen, ganz genau messen wie viele Telefonanrufe und E-Mails dadurch generiert wurden.

Inbound-Marketing nutzen um neue Kunden zu gewinnen

Mit der Verbreitung der digitalen Infrastruktur, der Entwicklung des Web 2.0 und den daraus resultierenden steigenden Zahlen der Internetnutzer, hat sich eine neue Form des Marketings ergeben, die vor allem für Klein- und Mittelständische Unternehmen sehr interessant ist. Inbound-Marketing ist der effizienteste Weg um im Internet neue Kunden zu gewinnen. Dabei geht es darum den Interessenten, die sowieso nach einem Handwerker, Arzt oder Restaurant in der Nähe suchen, das eigene Angebot zu unterbreiten und eine Kontaktmöglichkeit (Telefonnummer, Email-Adresse, Adresse, Anfahrtbeschreibung) zu bieten.

Kurz und Knapp heißt das: Jemand braucht einen Klempner in Augsburg und gibt genau das bei Google ein: „Klempner + Augsburg“. Daraufhin erhält er eine Reihe von Suchergebnissen, entscheidet sich für einen und ruft dort an oder schickt eine E-Mail. Wenn Ihr Unternehmen prominent zu relevanten Keywords in den Suchergebnissen auftaucht und sich gegen Ihre Mitbewerber durchsetzt (zum Beispiel durch Online Bewertungen und Empfehlungen), dann können Sie ganz einfach neue Kunden gewinnen.

Outbound vs. Inbound Marketing: was ist besser um neue Kunden zu gewinnen?

Neue Kunden gewinnen OutboundIm Gegensatz zum Inbound-Marketing bei dem sich Ihre Neukunden bei Ihnen melden, gehört das Outbound-Marketing zu den klassischen Marketingaktivitäten, bei denen Sie Ihre potenziellen Kunden aktiv ansprechen ohne vorher 100%ig sicher zu sein, ob die Ihre Dienstleistung gerade brauchen.

Zwar lässt sich der Streuverlust generell durch clevere Zielgruppendefinition und richtige Ansprache minimieren, jedoch ist der natürlich viel höher als beim Inbound-Marketing, bei dem potenzielle Neukunden sich bei Ihnen melden, weil sie an Ihrem Angebot interessiert sind.

HubSpot macht einen schönen Vergleich und gibt dem Outbound-Marketing das Atribut des Hammers, der quasi auf potenzielle Kunden einschlägt, um die Produktbotschaft zu senden. Inbound-Marketing hingegen funktioniert wie ein Magnet, der die Kunden die sowieso auf der Suche nach Ihrer Dienstleistung sind anzieht.

Beachten Sie die drei Säulen des Inbound-Marketing im Internet um neue Kunden zu gewinnen

Inbound-Marketing besteht aus drei Säulen, die umso effizienter sind wenn sie wie Zahnräder ineinander greifen und sich gegenseitig unterstützen: Gute, sinnvolle und relevante Inhalte, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Social Media können neue Kunden gewinnen, sofern sinnvoll eingesetzt und aufeinander abgestimmt.

Neue Kunden gewinnen Inbound Marketing

(1)  Inhalte sind der Kern des Inbound-Marketing. Damit verleihen Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht und geben Ihren potenziellen Neukunden wichtige Informationen, die im besten Fall Vertrauen und Interesse bei Ihren potenziellen Neukunden schaffen.

(2)  Suchmaschinenoptimierung (SEO) bringt Ihrer Firmenwebseite die nötige Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Je besser optimiert, desto besser das Ranking und desto besser werden Sie von Ihren potenziellen Neukunden gefunden.

(3)  Social Media wirkt wie ein Verstärker für die Inhalte und SEO, denn dort wird verbreitet, geteilt und diskutiert. Damit haben Sie die Möglichkeit Ihre Online-Reputation zu steigern und können sich so gegen Ihre Mitbewerber durchsetzen.

Fazit: Nutzen Sie das Potenzial von Telefon und Internet um neue Kunden zu gewinnen

Das Internet bietet Ihnen die Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen – und das mit minimalem Streuverlust. Denn wer eine attraktive Firmenwebseite hat, die zu relevanten Keywords weit oben in den Suchergbnissen auftaucht, der wird von wirklich interessierten Neukunden gefunden und muss dann natürlich mit dem eigenen Produkt oder der Dienstelsitung überzeugen, um aus dem Neukunden einen Stammkunden zu machen.

Neue Kunden gewinnen Telefon Allerdings: gefunden werden reicht noch nicht ganz. Damit Interessenten zu Kunden werden, muss ein Termin vereinbart werden und das tut auch Kunde 2.0 immernoch am liebsten über das Telefon. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Telefonnummer auf Ihrer Firmenhomepage und auch auf möglichst vielen (um nicht zu sagen allen) Unterseiten immer gut sichtbar ist. Schalten Sie einen Anrufbeantworter außerhalb der Geschäftszeiten und rufen Sie Ihre Interessenten schnellstmöglich zurück, bevor die sich bei Ihrem Mitbewerber melden. Noch besser ist es, wenn Sie eine Weiterleitung auf Ihr Mobiltelefon schalten, denn nicht jeder spricht gerne auf einen Anrufbeantworter. Eine weitere Möglichkeit ist ein externes Call-Center damit zu beauftragen die Anrufe entgegen zu nehmen, die Sie selbst nicht annehmen können, weil sie entweder gerade in einem Termin sind oder jemand anderes am Apparat haben. Eins ist jedenfalls so sicher wie das Amen in der Kirche: jeder verpasste Anruf ist eine vertane Chance auf einen neuen Kunden.

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